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寻找“首贷户”

2020-11-09 13:28:50

《财经》:今年以来,为了避免银行在开展小微贷款业务中出现“垒大户”等情况,银保监会等强调对银行“首贷户”(在央行征信中没有贷款记录的企业客户)的考核。建行主要通过哪些方式寻找“首货户”?

张为忠:一方面是自有客户的转化。从存量客户来看,原来很多客户只是在建行办理存款、结算等业务,但现在这些客户会有信贷需求。与此同时,建行也在开拓原有客户的关联金融生态,比如通过原有的供应链大企业或核心企业客户,寻找到对应的供应链上的中小微企业,再根据两者的交易信息等,对后者进行精准画像,并提供信贷服务。

另一方面则是通过线上平台化服务,实现客群下沉。比如现在建行开始在线上提供几千元的贷款,或是在风险可控的前提下,通过数据交叉验证,积极扩大客户覆盖面,又或是向个体工商户提供贷款等等,这些都是实现客群下沉的有效方式。建行并不是要做全量客户但随着服务半径扩大,一定可以大幅下沉到原来没有信用记录的群体。

《财经》:目前建行小微企业贷款利率在哪个水平?客群下沉亦伴随着不小的潜在风险,建行如何在风险和盈利之间找到平衡点?张为忠:建行一方面通过持续降低贷款利率,减轻小微企业融资成本,另一方面严格落实监管部门服务收费规定,对相关服务项目进行费用减免让利。同时,对于小微企业抵押类贷款,建行主动承担由外部第三方机构收取的抵押物评估费、抵押物财产保险费。通过利率调整、减费让利等相关措施推动综合融资成本下降。

如何找到一个平衡点?每个金融机构情况不同,因为成本构成和管理模式存在差异。从长远来看,要做到可持续发展,一定得通过市场才能解决。建行在经营上会通过数据化提高质量、通过线上化提高效率,从而降低经营成本,把控风险,有效平衡,让出更大的红利回哺客户。

《财经》:大行客群下沉过程中,主要面临怎样的挑战?如何应对?张为忠:所谓“下沉”主要是如何实现“经营下沉、客户下沉、服务下沉”,这对银行的资源投入、管理水平、客户经理专业能力都提出了较高的要求。

过去银行对小微金融服务的意愿不强,比如一个二级分行,原来只要找大客户揽储,再把贷款发放给信用较好的企业客户,就能过得不错。但现在转变成去做“千家万户”,需要在战略方向和体系安排上,进行全面调整。

要解决这些问题,一方面要延伸服务触角,不应仅仅是网点业务的下沉还应通过互联网技术手段,通过提供线上服务,让更多的人享受到便利的金融服务。依靠线上、线下结合,金融服务下沉才能触达“神经末梢”,但这些都有赖于社会公共基础设施的完善和机构科技赋能能力的持续提高。

另一方面,防范可能出现的道德风险、科技风险、能力风险等,这需要做好顶层设计和技术应用,同时,建立健全尽职免责机制,不断加强指挥调度的能力和商机的管控能力,让大家“敢做愿做能做”小微企业业务。

《财经》伴随大行客群下沉,不少中小银行表示感受到威胁,您如何看待这种说法?中小银行在普惠金融领域未来有多大的发展空间?

张为忠:以前外资金融机构进入中国市场,大家都说“狼来了”,担心建行的生存空间遭到挤压。结果呢,建行在市场竞争中有了自己的能力和实力。道理是一样的,在市场选择的过程中,商业银行会通过主动适应市场和客户的要求,形成各自的定位

客观上来看,大行虽然在资金、风险管理、技术等方面具备一定的综合性优势,但这并不意味着中小银行就没有发展机会,部分城商行、农商行在客户关系管理上做得非常细致,长期精耕细作当地市场,这也是它们的优势。市场的竞争是需要的,这会逼迫机构围绕客户服务,不断转型,优化自己。

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